八月的桂林，本该是桂香满溢的时节。漓江水蜿蜒流淌，两岸的青山层峦叠嶂，漫山遍野的桂花林，本该缀满细碎的金黄花瓣，微风一吹，花香便能飘出数里，沁人心脾。可坐落于桂林阳朔的林记桂花种植基地，却没有这般热闹的景致——成片的桂花田错落分布，一半田里的桂花叶片翠绿、长势喜人，另一半田里的叶片却带着淡淡的焦黄，边缘还残留着零星的斑点，细看之下，便能发现农药喷洒过的痕迹。
基地负责人老秦，站在田埂上，手里攥着一份产能统计报表，眉头紧锁，脸色凝重。报表上的数字，像一块沉甸甸的石头，压得他喘不过气：林记总部计划打造“生态桂花糕”新品，这款新品是继糕团奶茶、中秋月饼之后，非遗糕团跨界创新的又一重点项目，主打“生态、健康、非遗”三大标签，预计年需采购生态桂花50吨。可目前，桂林桂花基地仅能供应35吨，产能缺口足足有30%，按照这个进度，再过一个月，桂花采摘季正式开启，也无法满足新品生产的原料需求。
“秦哥，总部又来电话问产能的事了，我实在没法答复，只能把电话转到你这了。”基地的农户对接专员张悦，匆匆从基地办公室跑来，脸上满是焦急，手里还拿着一部正在通话的手机，“林总亲自带队，已经在来桂林的路上了，估计下午就能到，他让我们提前准备好农户调研的数据，详细说明产能缺口的原因。”
老秦接过手机，深吸一口气，努力平复着内心的焦虑，语气恭敬地说道：“林总，实在抱歉，产能缺口的问题，我们一直没能解决，我这边正准备整理调研数据，等您到了，详细向您汇报。”
电话那头，林默的声音依旧沉稳，却带着一丝不容置疑的坚定：“老秦，我知道你们压力很大，这次来桂林，就是要和你们一起，实地调研，找到产能缺口的根源，解决农户参与度低的问题。生态桂花是‘生态桂花糕’的核心原料，也是我们打造高端非遗糕团的关键，不能有任何闪失，我们必须尽快找到‘成本与产能’的平衡点，既让农户有利可图，也能保障基地的产能供应。”
“明白，林总，我们一定全力配合您的调研工作。”老秦连忙回应道，挂掉电话后，他的额头，已经布满了细密的汗珠。
其实，桂林桂花基地的产能缺口，并非偶然，核心根源，在于农户的参与度极低。与苏州糯米基地遭遇的“技术故障”不同，桂林基地的问题，更偏向于“人与利益”的博弈——林记要求的生态桂花种植，需要严格遵循“禁用农药、使用有机肥料”的标准，这就意味着，农户的种植投入，要比普通桂花种植高出20%。更让农户犹豫的是，生态桂花的认证，需要整整1年的时间，溢价效果见效缓慢，短期内无法看到收益，所以，目前仅有30%的农户，愿意加入“林记生态种植联盟”，剩下70%的农户，依旧坚守着传统的普通种植模式，不愿尝试生态种植。
更棘手的是，收购价的两难困境，进一步加剧了农户的抵触情绪。目前，桂林当地普通桂花的收购价，是12元/斤，而生态桂花的种植成本更高，如果林记依旧按照12元/斤的价格收购，农户不仅赚不到钱，还可能亏本，自然不愿参与；可如果提高生态桂花的收购价，又会大幅增加林记的原料成本，后续“生态桂花糕”的定价，也会受到影响，陷入“成本上涨、定价过高影响销量，定价过低利润缩水”的恶性循环。
“我也知道，农户们有顾虑，”老秦叹了口气，对张悦说道，“这段时间，我们也找过不少农户沟通，可不管我们怎么说，他们都不愿意尝试生态种植。有的担心投入高、收不回成本，有的担心我们后续压低收购价，还有的缺乏生态种植技术，怕产量下降，赚得比现在还少。我们也试过拿出一些优惠政策，可力度不够，根本打动不了他们。”
张悦点了点头，脸上露出了无奈的神色：“是啊，秦哥，我负责对接农户，这段时间，我访谈了不少农户，他们的顾虑，确实很现实。就拿老周家来说，他种了5亩桂花田，一直都是普通种植，每年能赚个三四万块钱，要是改成生态种植，投入要增加不少，他担心一年下来，不仅赚不到钱，还可能亏本，所以不管我们怎么劝，他都不愿意加入联盟。”
张悦口中的老周，是当地的种植大户，种了十几年桂花，经验丰富，在农户中很有威望。如果能说服老周加入“林记生态种植联盟”，带动身边的农户一起参与，就能有效提高农户的参与度，缓解产能缺口的问题。可老周的顾虑，也是最典型的——他务实、谨慎，不相信“长远收益”，只看重眼前的实实在在的利润，对于生态种植这种“投入高、见效慢”的模式，始终持抵触态度。
“等林总到了，我们一起去老周家的桂花田看看，”老秦说道，“林总一直强调，生态原料是长期竞争力，他或许有办法，能打消农户们的顾虑。另外，你把这段时间农户访谈的数据，再整理一遍，尤其是农户的顾虑拆解和成本测算，一定要详细，让林总能够清晰地了解情况。”
“好的，秦哥，我马上就去整理。”张悦点了点头，立刻转身，匆匆赶回基地办公室，忙碌了起来。老秦则依旧站在田埂上，目光扫过眼前的桂花田，心里充满了期盼——他希望林记的到来，能够打破目前的僵局，解决产能缺口和农户参与困境，让这片桂花田，真正成为林记生态原料的核心供应地，也让当地的农户，能够通过生态种植，获得更多的收益。
下午三点，林默带领王宇、陈曦等人，驱车抵达了桂林桂花基地。与苏州糯米基地的燥热不同，桂林的八月，虽然也有几分炎热，却多了几分山间的清凉，只是这份清凉，并没有驱散基地里的凝重氛围。老秦和张悦，早已在基地门口等候，看到林默一行人到来，立刻迎了上去。
“林总，您辛苦了，一路奔波，快请进办公室休息一下。”老秦热情地说道，语气中带着几分愧疚，“实在抱歉，没能解决产能缺口的问题，给总部添麻烦了。”
林默摆了摆手，语气温和地说道：“老秦，不用客气，我这次来，不是来问责的，是来和你们一起，解决问题的。产能缺口的问题，我已经大概了解了，核心是农户参与度低，而农户参与度低，根源是他们的顾虑没有得到解决。现在，不用去办公室，我们直接去田间，实地看看，和农户们聊一聊，听听他们的真实想法。”
“好，林总，我这就带您去。”老秦点了点头，立刻带领林默一行人，前往田间。一路上，林默一边走，一边仔细查看桂花田的长势，时不时停下脚步，弯腰观察桂花的叶片，询问老秦关于生态种植和普通种植的具体差异。
“林总，您看，这边这片桂花田，是加入我们生态种植联盟的农户种的，”老秦指着一片叶片翠绿的桂花田，说道，“严格按照‘禁用农药、使用有机肥料’的标准种植，叶片翠绿，没有任何农药残留的斑点，桂花的香气，也比普通种植的更加浓郁，品质也更好。而那边一片，是普通种植的桂花田，农户们使用了农药和化肥，叶片上有明显的斑点，香气也淡了不少，品质也参差不齐。”
林默弯腰，轻轻抚摸着生态种植的桂花叶片，指尖传来细腻的触感，鼻尖萦绕着浓郁的桂花香，脸上露出了赞许的神色。随后，他又走到普通种植的桂花田，查看叶片上的农药斑点，眉头微微皱起。“差距确实很大，”林默语气坚定地说道，“生态种植的桂花，不管是品质，还是香气，都远远优于普通种植的，这就是我们打造‘生态桂花糕’的核心竞争力。短期来看，生态种植的投入确实高，成本也会增加，但从长期来看，好原料才能做出好糕团，才能留住消费者，才能打造我们的品牌壁垒，这一点，我们必须坚持。”
一行人继续往前走，很快，便来到了老周家的桂花田。老周正在田间忙碌着，手里拿着喷雾器，正在给桂花喷洒农药，看到老秦带着一群人过来，连忙停下手中的活，迎了上去。“秦哥，这几位是？”老周疑惑地问道，目光在林默一行人身上扫过，眼神中带着几分警惕。
“老周，这位是林记总部的林总，”老秦连忙介绍道，“林总特意从总部赶来，就是为了调研生态种植的事，想听听你的想法。”
老周闻言，脸上露出了惊讶的神色，连忙说道：“林总，您好，欢迎您来考察。”虽然语气恭敬，但他的眼神中，依旧带着几分抵触，显然，对于生态种植，他还是没有放下顾虑。
林默笑着点了点头，语气温和地说道：“老周，不用客气，我们就是来和你聊聊天，听听你关于生态种植的真实想法，没有别的意思。我看你这桂花田，长势不错，每年能赚不少钱吧？”
提到收益，老周的脸上，露出了一丝笑容，语气也放松了几分：“还行吧，我种了5亩桂花田，都是普通种植，每年亩产大概800斤，收购价12元/斤，除去成本，每年能赚个三四万块钱，虽然不多，但也安稳。”
“安稳确实很重要，”林默赞同地点了点头，语气诚恳地说道，“但我们也想让你，能赚得更多，更长久。你看，旁边这片生态种植的桂花田，品质比你的好很多，只要我们提高收购价，你的收益，肯定能比现在更高。当然，我也知道，你有顾虑，担心生态种植投入高、收不回成本，担心我们后续压低收购价，也担心自己没有技术，产量下降。这些顾虑，都很现实，我也能理解。”
听到林默的话，老周的脸上，露出了动容的神色，他叹了口气，说道：“林总，您说得没错，我就是有这些顾虑。生态种植，我也听说过，确实品质好，但投入也高。就拿我这5亩田来说，要是改成生态种植，有机肥料比普通肥料，每亩要多花600块钱，病虫害防治，每亩还要多花400块钱，5亩田，一年就要多投入5000块钱。而且，生态认证还要1年，这1年里，我不仅要多投入，还不知道能不能拿到认证，就算拿到认证，也不知道你们会不会压低收购价，要是最后亏了，我这一年，就白忙活了。”
老周的话，说出了大多数农户的心声。林默认真地倾听着，没有打断他，等他说完，才缓缓说道：“老周，你的顾虑，我都记下来了，也完全能理解。今天，我也不跟你说太多空话、套话，就跟你算一笔实实在在的账。张悦，把你做的生态种植收益测算表，拿给老周看看。”
张悦立刻从包里，拿出一份提前准备好的收益测算表，递到老周手里。“老周叔，您看，这是我做的测算表，以1亩桂花田为例，详细算了一下生态种植和普通种植的收益对比，”张悦语气温和地说道，“普通种植，亩产800斤，收购价12元/斤，每亩总收入9600元，扣除成本，每亩净利润大概8000元。生态种植，虽然投入增加了1000元，每亩总成本比普通种植多1000元，但我们会把收购价提高20%，也就是14.4元/斤，而且，只要按照我们的技术标准种植，亩产能够稳定在750斤，每亩总收入就是元，扣除增加后的成本，每亩净利润大概9200元，比普通种植，每亩净增收1200元。”
老周接过测算表，认真地看了起来，手指在表格上，一点点划过，眼神中，渐渐露出了惊讶的神色。“真的能净增收1200元？”老周疑惑地问道，语气中，带着几分不敢置信，“你们真的会把收购价提高到14.4元/斤？而且，亩产真的能稳定在750斤？不会因为不用农药，产量大幅下降吗？”
“老周，我向你保证，”林默语气坚定地说道，“收购价提高20%，这是我们的承诺，我们会和加入联盟的农户，签订正式的收购协议，明确收购价，绝不压低价格，而且，会提前支付一部分定金，减轻你们的资金压力。至于产量，你完全不用担心，我们会邀请农业专家，亲自上门，指导你们生态种植技术，教你们如何不用农药，就能防治病虫害，如何科学施用有机肥料，提高土壤肥力，确保亩产稳定在750斤以上，不会比普通种植的产量低太多，而且，品质更好，后续的市场溢价，也会更高。”