苏州糯米基地的智慧农业系统试运行危机，在陈曦团队与农户的齐心协力下逐步化解——30个补充传感器全部安装调试完毕，分区域差异化灌溉参数落地执行，农户操作规范培训有序推进，田间土壤湿度终于全面稳定在60%-65%的标准范围内，东边烂根田地的补救工作也初见成效，稻苗渐渐恢复生机。陈曦第一时间将试运行的最新进展同步给林默，电话里的语气满是欣慰，也带着几分卸下重担的轻松。

而此时的桂林，林默正站在桂花种植基地的田埂上，眉头紧锁，神色凝重。与苏州基地的“渐入佳境”不同，桂林桂花基地的智慧农业系统部署筹备工作，正卡在最关键的“农户参与”环节，寸步难行。秋风拂过漫山遍野的桂花林，细碎的花瓣随风飘落，铺成一片金黄的花毯，空气中弥漫着浓郁的桂花香，这本该是让人沉醉的景致，却丝毫无法驱散林默心中的焦虑。

一周前，林默带着张悦、财务总监周凯，还有两名技术骨干，专程从苏州赶到桂林，就是为了解决桂林桂花基地“农户参与度低”的顽疾。此前，张悦已经带领调研团队在基地周边的三个村落开展了为期半个月的深入调研，走访了86户桂花种植农户，终于摸清了农户们的核心顾虑：生态种植需要投入更多的人力和成本，比如要替换无残留的有机肥、安装病虫害绿色防控设备，每亩地每年要多支出近1000元的新增成本；更关键的是，生态桂花需要经过1年的认证才能获得溢价收益，短期内看不到实实在在的好处，农户们担心“投入了成本，最后却赚不到钱”，宁愿继续采用传统种植模式，也不愿轻易尝试新的种植方式。

“林总，这是我们最新的调研汇总表，你再看看。”张悦拿着一份厚厚的调研报表，快步走到林默身边，语气中带着几分无奈，“调研下来，愿意直接加入生态种植联盟的农户，只有12户，还不到总农户数的15%。大部分农户都在观望，还有30多户农户明确表示，除非能看到实际收益，否则坚决不加入。刚才我还接到农户老李的电话，他说‘你们说得再好听，也不如给我们实实在在的好处，等你们的生态桂花卖上高价了，我们再跟着学也不迟’。”

林默接过调研报表，指尖轻轻摩挲着报表上的每一组数据，眉头皱得更紧了。桂林桂花基地是林记非遗糕团的核心原料供应地之一，基地周边的农户每年种植桂花近500亩，产出的桂花不仅用于制作桂花糕、桂花酥，还是林记新品研发的重要原料。推进生态种植，不仅是为了提升桂花的品质，打造“生态原料”的品牌标签，更是为了实现原料供应的长期稳定，为后续林记的品牌升级和市场扩张奠定基础。可如今，农户参与度如此之低，若是无法调动农户们的积极性，生态种植计划就只能沦为空谈，智慧农业系统也无法顺利部署，后续的原料品质提升更是无从谈起。

“我知道大家的顾虑，换做是我，也会担心投入没有回报。”林默缓缓开口，语气沉稳而坚定，“但生态种植是大势所趋，也是我们林记长远发展的必经之路。传统种植模式虽然成本低，但桂花的品质参差不齐，农药残留也难以控制，长期下去，不仅会影响我们产品的口碑，还会面临市场竞争的淘汰。我们必须制定一套切实可行的激励方案，既要解决农户的顾虑，让农户们愿意参与进来，也要兼顾公司的成本与可持续性，不能只看短期利益，更要考虑长期发展。”

当天下午，林默就在桂林基地的临时办公点，召开了激励方案制定专题会议，邀请了桂林农业农村局的相关负责人、5名农户代表、公司财务团队，还有基地的技术骨干，共同参与方案的讨论。会议一开始，林默就明确了会议的核心目标：制定一套“兼顾农户收益、公司成本、长期可持续”的激励方案，破解当前的两难困境。

“林总，要调动农户的参与积极性，最直接的办法就是提高补贴。”一名农户代表率先开口，语气中带着几分期待，“我们农户种地，图的就是赚钱。生态种植每亩要多花1000块钱，要是你们能每亩补贴1000块钱，我们肯定愿意加入，而且会全力配合你们的工作。”

他的话立刻得到了其他几名农户代表的附和：“是啊，林总，只要补贴到位，我们没有理由不加入。我们也知道生态种植好，可我们底子薄，输不起，要是补贴能覆盖我们的新增成本，我们肯定积极配合。”

农户代表的话音刚落，财务总监周凯就立刻提出了反对意见，语气坚定而理性：“不行，每亩补贴1000元，根本不现实。基地周边的农户种植桂花共500亩，按照这个标准，公司每年要多支出50万元的补贴成本。而且，这只是第一年的支出，若是长期维持这个补贴标准，每年都要增加一笔巨额支出，公司的财务压力会非常大，长期下去根本难以承担。更重要的是，过高的补贴会让农户产生依赖心理，以后要是取消补贴，农户们很可能会放弃生态种植，这样反而不利于方案的长期可持续性。”

周凯一边说，一边打开随身携带的财务测算表，投影在会议室的幕布上：“大家看，这是我们的成本测算。公司每年在桂林基地的投入，包括技术研发、设备采购、人员薪酬，已经超过了80万元，若是再增加50万元的补贴支出，公司每年在桂林基地的总投入将达到130万元，而目前桂林基地的桂花原料每年能为公司带来的收益，扣除各项成本后，净利润也只有60多万元，补贴过高，会直接导致基地亏损，这是公司无法承受的。”

“那补贴低一点行不行？比如每亩补贴500元。”另一名技术骨干提议道，“这样一来，公司每年的补贴支出就能减少到25万元，财务压力会小很多，也能在一定程度上调动农户的积极性。”

“500元太少了，根本不够我们的新增成本。”农户代表立刻反驳道，“每亩地每年要多花近1000元，补贴500元，我们还要自己多掏500元，这不是让我们亏本种地吗？这样的补贴，根本吸引不了农户，大家还是会选择传统种植模式，等于还是没有解决问题。”

双方各执一词，争论不休。会议室里的气氛越来越紧张，一边是农户们对“高补贴”的期待，一边是公司对“成本与可持续性”的考量，激励方案的制定，瞬间陷入了两难境地。桂林农业农村局的负责人坐在一旁，看着争论的双方，缓缓开口说道：“林总，农户们的顾虑可以理解，毕竟他们是靠种地谋生的，追求实实在在的收益是人之常情。而公司的考量也很合理，长期高额补贴确实难以持续。我觉得，我们可以寻找一个平衡点，既要让补贴能够覆盖农户的部分新增成本，调动农户的参与积极性，也要让公司的成本能够承受，同时还要培养农户的自主盈利能力，避免长期依赖补贴。”

农业农村局负责人的话，点醒了陷入沉思的林默。他抬了抬手，示意大家安静下来，语气沉稳地说道：“大家说得都有道理，农户们担心投入没有回报，公司担心成本过高难以持续，这都是我们需要解决的问题。我们制定激励方案，不能只考虑眼前，要兼顾短期激励和长期发展，既要让农户‘敢参与’，也要让农户‘能盈利’，更要让公司‘能承受’。”

随后，林默走到幕布前，拿起笔，一边画图一边讲解自己的初步想法：“我认为，我们可以设计一套‘阶梯式补贴+保底收购’的组合方案，既解决农户短期内的成本顾虑，也保障农户的长期收益，同时逐步降低公司的补贴成本，实现可持续发展。首先，针对补贴问题，我们不搞‘一刀切’，采用阶梯式补贴政策，前两年每亩补贴800元，这个金额能够覆盖农户20%的新增成本，减轻农户的短期压力；第三年，随着农户们逐渐掌握生态种植技术，种植成本会有所下降，我们将补贴降至500元；第四年降至200元；第五年彻底取消补贴，通过这种‘逐步退坡’的方式，培养农户的自主盈利能力，让农户们明白，生态种植的核心收益不是来自补贴，而是来自溢价收益，避免长期依赖补贴。”

话音刚落，农户代表就立刻问道：“林总，要是第五年取消补贴，我们的收益能有保障吗？万一生态桂花的溢价收益不够，我们不就亏了吗？”

“这就是我要说的第二个核心内容——保底收购协议。”林默笑着回应道，语气坚定，“我们会与每一位加入生态种植联盟的农户，签订3年的保底收购协议，明确约定，生态桂花的收购价为普通桂花的1.2倍。目前，普通桂花的市场收购价是12元/斤，那么生态桂花的收购价就是14.4元/斤；若是未来市场价格上涨，我们就按市场价的1.1倍收购，确保农户能够享受到市场上涨带来的收益；同时，我们郑重承诺，无论未来市场行情如何变化，生态桂花的最低收购价不低于13元/斤，绝对不会让农户亏本。”

为了让农户们更直观地感受到收益，林默拿出计算器，现场为农户们测算：“大家可以算一笔账，按照每亩桂花亩产750斤计算，普通桂花每亩的收益是750×12=9000元；而生态桂花，按照14.4元/斤的收购价计算，每亩的收益是750×14.4=元，每亩地每年能增收1800元，这比我们的补贴要多得多。而且，随着生态种植技术的不断成熟，桂花的亩产还会有所提升，品质也会更好，未来的溢价空间还会更大，大家的收益也会越来越高。”

农户代表们听完林默的测算，脸上的神色渐渐缓和了下来，开始低声议论起来，语气中带着几分心动。但还是有农户代表提出了顾虑：“林总，你说的这些都很好，可生态认证需要1年时间，这1年里，我们还是只能按照普通桂花的价格出售，新增的成本还是要我们自己承担，而且我们也看不到生态桂花的实际收益，心里还是不踏实，还是担心投入了成本，最后却得不到应有的回报。”

这个顾虑，也是林默团队早就考虑到的问题。林默点了点头，语气诚恳地说道：“大家的这个顾虑，我们完全理解。为了解决这个问题，我们还制定了一套‘风险分担+短期收益兑现’的配套政策，彻底打消大家的后顾之忧。首先，生态认证费用，由我们林记全额承担，每亩地的认证费用是300元，500亩地就是15万元，这笔钱，农户们一分都不用出，这样就能大大缩短大家的收益见效时间，减轻大家的短期成本压力。”

“其次，我们推出短期激励政策，鼓励大家积极加入。”林默继续说道，“对于首批加入生态种植联盟的50户农户，我们额外给予每亩200元的启动补贴，这笔补贴在签订协议后，当场就能发放到位。而且，在生态认证期间，我们会优先采购这50户农户的桂花，即使是按照普通桂花的价格收购，也会优先保证大家的桂花能够全部售出，不会出现滞销的情况，确保大家‘加入即有收益’，不用等到1年后才能看到好处。”

“除此之外，我们还推出损失补偿政策，为大家的试错提供保障。”林默的语气更加坚定了，“在生态种植的前两年，若是因为我们提供的生态种植技术、设备出现问题，导致大家的桂花减产，我们林记将按普通种植亩产800斤的90%，也就是720斤，按照普通桂花的市场收购价，对大家进行全额补偿，绝对不会让大家因为尝试新的种植方式而遭受损失。同时，我们还会安排专业的技术团队，全程驻点指导大家种植，定期开展技术培训，手把手地教大家如何使用有机肥、如何进行绿色防控，确保大家能够顺利掌握生态种植技术，避免因为技术问题导致减产。”

林默的话，彻底打消了农户代表们的顾虑。一名农户代表笑着说道：“林总，你说的这些政策，确实很实在，不仅帮我们承担了认证费用，还有启动补贴和损失补偿，而且保底收购也能保证我们的收益，这样一来，我们就没有什么好担心的了。我回去之后，就动员我们村里的农户，积极加入生态种植联盟。”

“是啊，林总，有你这句话，我们就放心了。”其他几名农户代表也纷纷点头附和，脸上露出了满意的笑容，“我们愿意加入生态种植联盟，全力配合你们的工作，一起把桂花种得更好，赚更多的钱。”

农户代表们的态度转变，让会议室里的气氛变得轻松了许多。可就在这时，财务总监周凯再次提出了异议：“林总，这套方案虽然能调动农户的积极性，但公司的短期成本压力还是很大。阶梯式补贴前两年每亩800元，加上全额承担的认证费用300元，每亩地每年的投入就是1100元，500亩地每年就是55万元，再加上首批农户的启动补贴10万元，还有可能出现的损失补偿费用，公司每年在桂林基地的投入将达到70多万元，这已经超出了公司的预期预算，长期下去，还是会影响公司的整体利润。”

周凯的话，让大家再次陷入了沉思。林默也知道，周凯的顾虑并非没有道理，作为财务总监，他必须为公司的财务安全负责。但林默更清楚，短期的成本投入，是为了长期的发展。他走到周凯身边，拍了拍周凯的肩膀，笑着说道：“周总，你的顾虑我明白，但我们不能只看短期的成本，更要看到长期的收益。我给你看一份我们的成本-收益测算表，你就明白了。”

随后，林默打开一份详细的成本-收益测算表，投影在幕布上，逐一为周凯和大家讲解：“周总，你看，按照我们的方案，前两年公司每年在桂林基地的补贴和认证费用投入约55万元，但随着生态种植的推进，我们的桂花品质会得到显着提升，打造‘生态桂花’的品牌标签后，我们的桂花糕、桂花酥等产品就能实现溢价销售。根据我们的市场调研，生态原料制作的非遗糕团，市场售价可以比普通产品提高20%，按照我们每年桂林桂花原料的用量计算，每年能增加近40万元的产品溢价收益。”

“而且，随着农户参与度的提高，我们的桂花原料供应会更加稳定，品质也会更加统一，能够减少原料损耗和品质不合格带来的成本浪费，每年还能节省近10万元的原料成本。预计3年后，我们的产品溢价收益和成本节省，就能完全覆盖桂林基地的补贴和认证费用投入；5年后，取消补贴后，公司每年能通过生态原料的溢价收益，多盈利60多万元，这对公司的长期发展来说，是非常划算的投资。”

林默顿了顿，继续说道：“更重要的是，推进桂林桂花基地的生态种植，不仅能提升我们的原料品质和品牌影响力，还能响应国家乡村振兴的政策号召，获得相关的政策支持。我已经和桂林农业农村局的负责人沟通过，他们表示，只要我们能够带动当地农户发展生态种植，增加农户收入，他们会为我们争取每亩300元的乡村振兴补贴，这笔补贴可以直接发放给农户，与我们林记的补贴叠加后，农户前两年每亩实际获得的补贴就是1100元，完全覆盖了他们的新增成本，这样一来，我们就可以适当调整我们的补贴标准，将前两年的补贴从800元降至700元，每年就能节省5万元的补贴支出，进一步减轻公司的财务压力。”