正月初八，年味儿还没散尽，杨振庄就踏上了飞往东京的航班。

飞机在云层中穿行，他看着窗外白茫茫的云海，心里却在盘算着这次谈判的底线。山本株式会社提出的合资方案很诱人——日方出资五百万美元，占股50%，提供技术和管理，产品全部销往日本市场。

五百万美元！按当时汇率，接近两千万人民币。这笔钱能让他把养殖场扩大三倍，上最先进的生产线，建现代化的实验室。

但代价是，他要让出一半的股份，一半的控制权。

“杨老板，想什么呢？”坐在旁边的李国华问。这次李国华作为省外贸公司的代表，也参加了谈判。

“李总，我在想，这合资……到底值不值。”杨振庄实话实说，“五百万美元是不少，可要分一半的利润给人家。而且，日本人的管理……咱们的人能适应吗？”

李国华笑了：“杨同志，你这是典型的农民思维。合资不是分蛋糕，是把蛋糕做大。你现在一年利润一百五十万，合资后可能变成三百万、五百万。就算分一半，也比现在多。”

“那控制权呢？”

“所以咱们要坚持控股。51%对49%，差这两个百分点，就是天壤之别。”

杨振庄点点头。这个道理他懂，但谈判桌上，日本人会轻易让步吗？

飞机降落在成田机场。一出舱门，就看到山本社长带着几个人在等候。这次的排场比上次还大，来了三辆黑色的丰田皇冠轿车。

“杨先生，欢迎再次来到日本。”山本社长鞠躬，腰弯得很低。

“山本先生，好久不见。”杨振庄也微微鞠躬。来了几次日本，他也学会了一些基本的礼节。

车队直接开往东京市中心的帝国酒店。这是东京最高档的酒店之一，住一晚要八百美元，合人民币三千多。杨振庄住的是商务套房，有客厅、卧室、书房，还有个小酒吧。

他看着房间里豪华的装饰，心里却在算账：这一晚上，够一个工人干一年的。

晚上，山本社长的接风宴设在酒店的日本料理店。这次来的除了山本株式会社的人，还有几个日本商界的人士，都是山本社长请来助阵的。

宴会开始前，山本社长先介绍了合资方案。一个戴着金丝眼镜的中年人——山本的副手松本，用流利的中文详细讲解了方案内容。

五百万美元投资，双方各占50%，成立“中日兴安株式会社”。日方负责技术、管理和海外销售，中方负责生产、原料和国内销售。预计三年内年销售额达到一千万美元，利润三百万美元。

松本讲完后，山本社长说：“杨先生，这个方案，我们研究了很久。我们认为，这是双赢的方案。你们有资源，我们有技术和市场。合作，能让双方都得到最大的利益。”

杨振庄听完，没有立即表态。他喝了口茶，缓缓地说：“山本先生，方案很好。但我有个问题——为什么是50%对50%？为什么不是51%对49%？”

这话一出，宴会上的气氛顿时凝重了。

山本社长脸上的笑容僵了一下：“杨先生，50%对50%是最公平的比例。双方平等合作，共同决策。”

“但企业需要有一个最终的决策者。”杨振庄不卑不亢，“遇到重大决策时，50%对50%容易陷入僵局。我认为，中方应该控股，占51%。”

松本插话：“杨先生，五百万美元的投资，日方承担了全部风险。如果中方控股，对日方不公平。”

“风险是双方的。”杨振庄说，“我们投入的是资源、厂房、工人，还有中国的市场。这些，同样有价值。”

谈判陷入僵局。山本社长打了个哈哈：“今天主要是接风，具体细节明天再谈。来，喝酒，喝酒！”

接下来的宴会，气氛有些微妙。日本方面的人对杨振庄的态度明显冷淡了，只有山本社长还保持着表面的客气。

李国华小声对杨振庄说：“杨同志，你太急了。应该先周旋几天，摸清他们的底线。”

“我不想浪费时间。”杨振庄说，“控股是我的底线，不能退让。”

“那也要讲究策略。”

“我明白。”

宴会结束后，杨振庄回到房间，却怎么也睡不着。他站在窗前，看着东京的夜景。这座不夜城，灯火辉煌，车水马龙，充满了机会，也充满了陷阱。

他知道，这次谈判不会顺利。日本人精明，不会轻易让步。但他也不能让步，因为控股关系到企业的命运。

第二天上午，正式谈判在帝国酒店的会议室举行。日方来了七个人，除了山本社长和松本，还有财务总监、法律顾问、技术专家。中方只有杨振庄、李国华和翻译小张。

谈判一开始就火药味十足。

日方坚持50%对50%，理由是日方出资金、出技术、出市场，贡献更大。

杨振庄坚持51%对49%，理由是中方出资源、出厂房、出人力，而且是本土企业，更了解中国市场。

双方争论了两个小时，谁也说服不了谁。

山本社长最后说：“杨先生，如果你坚持控股，那投资额度就要调整。日方出三百万美元，占49%。剩下的两百万，你们自己解决。”

杨振庄心里一沉。两百万美元，八百万人民币，他现在拿不出来。

但他没有示弱：“山本先生，如果这样，那技术转让的条件也要调整。日方应该提供更先进的技术，并且要保证持续的技术更新。”

“这个……”山本社长犹豫了。

谈判再次陷入僵局。中午休会时，李国华把杨振庄拉到一边：“杨同志，我觉得可以退一步。先签个意向书，具体细节慢慢谈。咱们现在缺钱，两百万美元不是小数目。”

杨振庄摇头：“李总，不能退。退了这一步，以后就得步步退。日本人精明，你退一寸，他进一尺。”

“那怎么办？这么僵着也不是办法。”

“我有办法。”杨振庄说，“下午谈判，你配合我。”

下午的谈判，杨振庄改变了策略。他不再纠缠股份比例，而是开始谈细节——技术转让的具体内容，管理人员的配备，利润分配的方式，还有最重要的，商标的使用权。

谈到商标时，杨振庄说：“‘兴安牌’这个商标，必须归合资公司所有。而且，在中国市场的销售，必须用这个商标。”

松本立刻反对：“‘兴安牌’在中国没有知名度，不如用我们日本‘山本’的商标。我们在日本和东南亚都有知名度。”

“不行。”杨振庄斩钉截铁，“‘兴安牌’是我们的品牌，必须保留。而且，我坚信，用不了三年，‘兴安牌’在日本也会有知名度。”

双方又争论起来。就在这时，会议室的门开了，一个秘书走进来，在山本社长耳边低语了几句。

山本社长脸色一变，站起来：“杨先生，抱歉，有个紧急会议。谈判明天继续。”

说完，就带着人匆匆走了。

杨振庄和李国华面面相觑。出了什么事？

回到房间，李国华打电话问了几个在日本的朋友，得到了一个惊人的消息——日本另一家大药厂“武田制药”也在找中国的合作伙伴，而且开出的条件比山本更好！

“难怪山本这么急。”李国华说，“杨同志，咱们的机会来了。”

杨振庄也明白了。山本怕他被武田挖走，所以才急着谈判。但今天他的强硬态度，让山本有些下不来台。

“李总，你说武田那边……咱们要不要接触一下？”

“当然要！”李国华说，“有竞争，咱们才有主动权。”

正说着，电话响了。是山本社长打来的：“杨先生，晚上有空吗？我想请你吃个便饭，就咱们两个。”

杨振庄和李国华交换了一下眼神：“好，时间和地点？”

“七点，银座的一家寿司店。我派人去接你。”

晚上七点，杨振庄准时到了银座。这是一家很小的寿司店，只有八个座位，但装修很精致。山本社长已经到了，穿得很随意，像个普通老人。

“杨先生，请坐。”山本社长亲自给他倒茶，“这家店，我吃了三十年。老板是我的老朋友。”

杨振庄坐下，看了看四周。店里确实很朴素，但透着一种老店的韵味。

“山本先生今天请我来，不只是吃饭吧？”

“杨先生是聪明人。”山本社长笑了，“那我就直说了。白天的谈判，有些误会。我希望我们能开诚布公地谈。”

“我也希望。”杨振庄说。

寿司上来了。老板是个六十多岁的老者，手法娴熟，一片鱼，一撮饭，一捏一按，一个寿司就做好了。放在杨振庄面前时，还微微鞠躬。

“请尝尝，这是今天早上刚从北海道运来的金枪鱼。”

杨振庄夹起寿司，蘸了点酱油，放进嘴里。鱼肉入口即化，鲜美无比。

“好吃。”

“做寿司，最重要的是食材。”山本社长说，“就像做企业，最重要的是什么？杨先生觉得是什么？”

“是人。”杨振庄脱口而出。

“对，是人。”山本社长点头，“所以我欣赏你，杨先生。你白手起家，能把企业做到这个规模，不容易。但你要知道，一个人再厉害，也有极限。你需要合作伙伴。”

“我同意。但合作伙伴要平等，要互相尊重。”

“所以你认为50%对50%不平等？”