1983年的夏天来得格外早，五月刚过，北京的日头就毒得灼人。黄土坡的新厂房刚搭起钢架，聂红玉踩着满地青砖碎屑，擦了把额角的汗——分厂的地基已经打好，再过三个月就能投产，到时候乡亲们种的萝卜、花生不用再拉去北京，在家门口就能变成钱。沈廷洲拿着施工图纸跟在后面，裤脚沾着泥：“汤书记说，公社给咱们批了三相电，月底就能通，设备一到就能试生产。”

可喜悦里藏着隐忧。刚回到北京的加工厂，林晓燕就抱着一摞市场调研报告闯进来，帆布包上的带子都磨毛了：“聂总，出问题了！咱们的酱菜在中老年里卖得火，可十八到二十五岁的年轻人，十个里有八个说‘吃着麻烦’‘不够味儿’。”她翻开报表，红笔圈出的数据触目惊心，“百货大楼的年轻顾客，路过咱们专柜都不驻足，全奔着南方来的蜜饯和饼干去了。”

聂红玉捏着报告纸的手指泛白。这是她创业以来第一次遇到“年龄壁垒”——之前的酱菜、酱牛肉都是佐餐食品，装在大玻璃瓶里，要就着馒头米饭吃，确实不符合年轻人“揣在兜里就能吃”的需求。她想起前世酒店的“客户分层服务”：商务客要高效便捷，亲子客要安全有趣，老年客要软糯养生，不同人群的需求得用不同产品满足。“年轻人不是不爱吃酱货，是咱们没给他们想要的产品。”聂红玉突然拍桌，“咱们做‘休闲食品’系列，就做酱花生、卤豆干，小包装、够味、方便带！”

这个想法一出，办公室里炸开了锅。陈教授扶着老花镜：“酱花生倒是常做，可卤豆干要软而不烂，还得耐放，火候不好掌握。”沈廷洲皱着眉：“年轻人的口味刁，甜了嫌腻，辣了嫌冲，怎么拿捏？”周明远推了推眼镜：“关键是包装，大瓶肯定不行，得做小袋，一毛钱两袋，学生党都买得起。”

“咱们分工来。”聂红玉拿出纸笔，快速画起框架，“陈教授和张建军负责研发，主打‘鲜、香、辣’，符合年轻人的口味；林晓燕做细分调研，搞清楚学生和工厂青年的口味差异；周明远算成本，定价格；沈廷洲对接包装厂，做防潮小包装。我来统筹，把酒店的‘客户分层’思路落地——佐餐系列稳住家庭客，休闲系列抓牢年轻客，礼盒系列盯紧送礼客，三条线并行。”

研发部的小厨房立刻成了战场。陈教授从箱子里翻出珍藏的《卤味秘谱》，泛黄的纸页上记着老北京卤豆干的方子：“要做就做‘老汤卤’，用八角、桂皮、香叶吊味儿，先煮再泡，入味儿还不柴。”张建军拿着温度计守在锅边，每隔五分钟记一次温度：“教授，按食品工程的标准，卤制温度控制在85度，能最大保留豆干的弹性，保质期还能延长到十五天。”

试做的第一锅卤豆干刚出锅，香味就飘满了整个加工厂。柳氏端着刚蒸的馒头过来，捏起一块塞进嘴里，嚼得津津有味：“比街口卤味摊的还香！小石头要是在，肯定抢着吃。”正说着，小石头抱着沈廷洲的腿跑进来，看到盘子里的豆干，伸手就要抓。聂红玉连忙拦住，递给他一块凉透的：“慢点儿吃，别噎着。”小石头含着豆干，含糊地说：“娘，这个比酱黄瓜好吃，我要带学校给小朋友尝。”

可问题很快出现。豆干放凉后变得紧实，嚼着费劲；酱花生虽然香，可一受潮就软塌塌的，口感差了不少。张建军急得满嘴起泡，拿着显微镜观察豆干的结构：“是蛋白质凝固的问题，卤制后要快速冷却，锁住水分。”他连夜改配方，在卤汤里加了少量冰糖和料酒，既能提鲜，又能让豆干保持软嫩。陈教授则想出个法子，酱花生煮好后用纱布包着沥干，再拌上一层细盐，防潮还增香。

包装是另一个难关。沈廷洲跑了三家包装厂，都摇头说“做不了这么小的防潮袋”。最后在赵科长的介绍下，找到一家刚从上海迁来的塑料厂，厂长拿着聂红玉画的样品，皱着眉：“这种复合膜袋，我们能做，但起订量要五万个，不然不划算。”沈廷洲咬咬牙：“做！我们不仅要做，还要印上图案——酱花生印花生图案，卤豆干印豆干图案，再加上‘红玉休闲’的logo，醒目！”

等包装样品送过来时，所有人都眼前一亮。小袋子只有巴掌大，透明的复合膜能看到里面油光锃亮的豆干和饱满的花生，红色的logo印在角落，简洁又活泼。聂红玉拿起一袋卤豆干，撕开封口，“咔嚓”一声脆响，香味立刻飘出来：“就用这个！撕口要方便，年轻人单手就能打开。”

产品有了，客户分层的渠道策略也要跟上。聂红玉把团队召集到一起，铺开北京地图：“学生客群，重点铺中小学和大学周边的小卖部，搞‘买五送一’；工厂青年，对接首钢、机床厂的食堂和工会，做‘班组团购’，十袋以上便宜两毛；年轻情侣，在百货大楼的食品区摆试吃台，搭配之前的酱菜礼盒，做‘买礼盒送休闲装’的活动。”她顿了顿，“记住，不同人群的话术不一样，对学生说‘便宜又好吃’，对工厂青年说‘扛饿又下饭’，对情侣说‘追剧神器’。”

林晓燕带着两个销售员，一头扎进了北京的校园区。在北京大学门口的小卖部，老板娘抱着胳膊：“个体的零食我不敢进，卖不动砸手里。”林晓燕没气馁，打开样品袋：“阿姨，您尝尝，这豆干是陈教授做的，前北京饭店的总厨。我们先放二十袋在您这试销，卖不动我们拉走，卖得好给您提两成利。”老板娘尝了一块，立刻点头：“行，放这吧，我帮你试试。”

沈廷洲则对接工厂工会。首钢的王主席是他的老战友，听说他来推广产品，笑着说：“我们厂里年轻人多，夜班的时候总喊饿，正缺这种方便的零食。”沈廷洲拿出样品和价格表：“王哥，给工会的价格比市场价低一成，要是能作为福利发，还能再便宜。”王主席当即订了两千袋：“先试试水，要是反响好，以后每个月都订。”

试销第一天，北大门口的小卖部就卖空了二十袋。老板娘特意打来电话：“小林啊，再送五十袋过来！学生下课后都抢着买，说比蜜饯耐吃，还顶饿。”首钢那边也传来好消息，夜班工人反馈“卤豆干配馒头，比食堂的菜还香”，王主席又追加了三千袋订单。聂红玉看着销售报表，笑着说：“客户分层这条路，走对了！”

可成功的背后，麻烦也悄然而至。钟守刚不知从哪听说“红玉食品”出了新品，带着两个人堵在加工厂门口，手里拿着一袋拆开的卤豆干：“聂红玉，你这豆干是用坏豆子做的，吃了要拉肚子！我已经跟工商局举报了，你就等着关门吧。”他身后的人跟着起哄，引来不少路过的市民围观。

沈廷洲立刻上前一步，挡在聂红玉身前：“钟守刚，你少造谣！我们的豆干都是用东北优质黄豆做的，有质检报告，你再胡说八道，我就告你诽谤！”他从口袋里掏出质检报告，高高举起，“大家看清楚，这是市质检局的章，我们的产品都是合格的！”围观的人里有经常买红玉酱菜的大妈，立刻说：“红玉酱菜我天天买，质量没问题，肯定是这人故意找茬。”

聂红玉冷静地走上前，打开一袋新的卤豆干，递给旁边的市民：“大家都尝尝，是不是坏豆子做的。钟守刚，你说我们的豆干有问题，拿出证据来；要是拿不出来，就给我们道歉，还要赔偿我们的名誉损失。”钟守刚脸色发白，他根本没证据，只是听说新品卖得火，想来敲诈一笔。看到市民们都站在聂红玉这边，他慌忙带着人跑了。

这事没影响新品的销量，反而让“红玉休闲”的名气更大了。工商局的同志来调查后，不仅证明了产品合格，还在《北京晚报》上登了“红玉食品品质优良”的公告，相当于免费做了广告。订单像雪片一样飞来，加工厂的工人从早到晚忙个不停，柳氏带着几个黄土坡的乡亲帮忙包装，手指都磨红了，脸上却笑开了花：“以前哪想到，咱们腌的豆干、煮的花生，能卖遍北京。”

客户分层的优势越来越明显。佐餐系列在供销社的销量稳中有升，家庭主妇们每次都买大瓶装；休闲系列在校园和工厂里成了“爆款”，有学生特意写信来，说“希望出辣味更重的版本”；礼盒系列在节假日更是供不应求，百货大楼的李科长特意打来电话：“聂总，中秋的礼盒再给我加五百盒，现在都开始预订了。”

聂红玉没满足于现有成绩，她带着林晓燕和张建军，又研发出了新品“香辣小鱼干”和“卤海带结”，同样走休闲路线。这次她更注重“场景化”，在包装上印上“课间解馋”“夜班充饥”“追剧搭档”等字样，精准对接不同场景的需求。张建军还优化了生产流程，把卤制和包装的效率提高了一倍，确保订单能及时交付。

沈廷洲则忙着拓展新渠道。他听说北京正在搞“个体商户联盟”，把各个区的小卖部联合起来，统一进货。他立刻报名参加，在联盟大会上，他拿着“红玉休闲”的样品和价格表，诚恳地说：“我们的产品质量有保障，价格公道，还能给联盟成员独家优惠。大家一起把生意做好，有钱一起赚。”联盟会长当场拍板，和“红玉食品”签了长期供货协议，覆盖北京两百多家小卖部。

七月中旬，黄土坡的分厂正式投产。剪彩那天，汤书记亲自来了，握着聂红玉的手：“红玉啊，你可给黄土坡办了件大好事！现在乡亲们种的花生、黄豆都不愁卖了，光靠卖原料，每户每月就能多挣二十块。”张云生也笑着说：“我已经组织了五十户乡亲，专门种优质花生和黄豆，保证给厂里供最好的原料。”

分厂的第一锅酱花生出锅时，整个黄土坡都飘着香味。乡亲们围着生产线，看着花生从筛选、清洗、卤制到包装，一个个都看呆了：“这机器真神，比人工快多了！”柳氏给乡亲们分着刚出锅的花生，说：“以后咱们黄土坡的人，不用再出去打工了，在家门口就能上班，还能照顾老人孩子。”有个老大娘感动得抹眼泪：“要是早几年有这厂子，我儿子也不用去外地当学徒了。”