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三月中旬的汕头，空气里已经带了一丝潮湿的暖意。

林远舟站在办公室窗前，手里拿着刚从美国发来的传真。对面的椅子空着，桌上的咖啡已经凉了。他看了一遍传真内容，然后把它递给了旁边的苏晚晴。

“给你订的是一周后的机票，”林远舟说，“洛杉矶往返，中间留出两周时间。够不够？”

苏晚晴接过传真，扫了一眼日期：“两周半，够了。”她把传真放在桌上，抬头看林远舟，“你让我去美国，不只是调研吧？”

林远舟返回座位，靠在椅背上：“调研是明面上的。你到了那边，除了拜访零售商，还要做三件事。”

“第一，去洛杉矶的Target、Kohl’s、HoGoods这些卖场，实地看看我们的品类摆在什么位置。拍照，记价格，记品牌，记陈列方式和包装风格。第二，去一趟芝加哥家居展的场地，找主办方把展位的搭建方案定下来。第三——”

他停顿了一下。

“第三，走访一下我们洛杉矶仓库周边三个商圈的物流配送情况。如果芝加哥展局面打开了，洛杉矶这边可能会变成面向全美的分拨中心。”

苏晚晴拿出随身的笔记本，飞快地记下了三点要求。她合上笔记：“芝加哥展是六月中旬，如果这次调研顺利，工厂那边的排期——”

“李牧已经做完了排期表。”林远舟说，“明天你走之前，跟他对一遍，把供应链交付节点和调研结果的时间线对齐。”

苏晚晴点了点头，沉默了几秒，然后问了一个直接的问题：“你为什么不自己去？”

林远舟笑了笑：“因为我要留在国内盯住工厂那边的交付。三个老板虽然签了字，但生产线改造不是签个字就能搞定的事。我不在，秋生一个人应付不来。”

“还有一个原因。”他顿了顿，“孙德茂那边的人也在跑美国市场。我今天收到消息，他那边有个姓张的副手上周刚到洛杉矶，说是‘考察零售商渠道’。”

苏晚晴的眼神变了：“你的意思是，他们也在做品牌化？”

“不是做品牌化，是看到我们在做，想跟风。”林远舟说，“他们没我们的工艺标准和品控能力，但他们有关系——孙德茂在美国不是白待的。他可能已经搭建了一些渠道端的关系。”

苏晚晴微微点头：“那我这次过去，要重点摸一下他们那边的动静？”

“顺带。”林远舟说，“主力还是调研市场。等你回来，我们要把远舟品牌的价位、定位、目标渠道全部钉死。这决定了我们接下来三年的产品方向。”

苏晚晴把笔记本放进公文包，站起来：“好，我三天后出发。芝加哥那边的代理我会提前发邮件对接。洛杉矶仓库的位置和周边商圈情况，你让李牧把资料提前发给我。”

林远舟也站了起来：“行。对了，你到了那边，如果要接触Target的采购部门，用我的名义跟他们打招呼。我跟艾米丽那边有过邮件往来，她可以帮你引线。”

“明白。”苏晚晴拿起包，走到门口，回头看了林远舟一眼，“等我回来。”

三天后，苏晚晴从汕头飞到香港，转机飞往洛杉矶。

飞机上的十五个小时，她没有睡觉。她在笔记本电脑上打开了一份自己预先做好的调研清单——十家美国零售商名录，包括Target、Kohl’s、HoGoods、BedBath&Beyond、Cost、沃尔玛、Macy’s、Jey、Pier1Iports，还有一家西海岸的独立家居用品连锁店的名字。

每家零售商的地址、采购品类、价格带、目标客户群，她都提前从公开渠道做过一轮功课。旁边还标注了她要问的核心问题：你们对亚洲供应商的采购标准是什么？你们目前合作的品牌中，是否有来自中国的？你们认为未来三年最有增长潜力的家居品类是什么？

抵达洛杉矶的那个下午，天很晴。苏晚晴出了海关，打了一辆出租车，直接去了提前订好的旅馆——一家位于洛杉矶市中心附近的商务酒店，距离Target的洛杉矶总部只有二十分钟车程。

她在酒店放下行李，洗了把脸，没休息，直接翻开电话本开始打电话。

第一通电话打给了艾米丽。

电话响了五声，艾米丽接了。

“Eily,thisisSanSufroYuIndtrial.”苏晚晴用英文说，“LitoLAforarketresearch.Hentiohatyouightbeabletohelpgettouchwithyourbuygtea?”

电话那头传来艾米丽爽朗的笑声：“Ofurse!Leailedodaysago.Ihaveadowforyoutoorrowat10:00.youakeit?”

苏晚晴看了看表：“Illbethere.”

挂了电话，她在笔记本上标注了第一条行程：Target采购部。

第二天上午九点半，苏晚晴提前到了Target位于洛杉矶市区的办公大楼。保安登记后，她在大堂的等候区坐了下来，观察进出的人群——美国人、韩国人、还有几张亚洲面孔，提着大大的样品箱，看样子也是供应商。

十点整，前台人员带她上了六楼，走进一间小而简洁的会议室。墙上挂着Target的标志，桌上放着一本最新的产品目录。

过了五分钟，一个四十岁左右的白人女性走了进来。她穿着一件深蓝色针织衫，手里拿着一杯咖啡和一份资料。

“San?Bonny.”她伸出手，“Eilytoldaboutyou.Saidyouresutgthearketforaesebrandcalled‘YuanBoat’?Thatsanigna.”

苏晚晴站起来和她握手：“It’s‘YuanZhou’—itanslongvoyage.Andyes,wereungourownbrandfortheU.S.arket.”

Bonny坐下，翻了一页资料：“Whatcategoriesareyou?”

苏晚晴把提前准备好的产品目录推到她面前——里面有六个SKU的最新样品照片、尺寸、核心卖点。Bonny翻了几页，目光停在厨具套装的页面上。

“Thisoneisnice.”她指着木制厨具套装，“Thefishlookshighquality.WhatsyourFOBprice?”

苏晚晴报了一个价格。Bonny听到后没有马上表态，而是拿起笔在旁边写了个数字，然后抬头看苏晚晴。

“Atthispricepot,yourepetgwithid-arketbrandslikeOXOandsoEuropeaniports.youatathisqualitylevelatscale?ThestfewesesuppliersItalkedtouldnt.”

苏晚晴很从容地回答：“Weveestablishedaqualitytrolstandardthatversaterial,fish,packaggandstruanuals.Ourprodurunsaretrackedwithachesysteateverystage.Thesaplesyousawwereproducedatothatstandard.Weataitatscale.”

Bonny微微点了点头，放下笔：“Good.ThatswhatIwanttohear.Wevebeenlookgforasistenta-basedvendorianizatio.Thecheapstuffdoesntwork—不行的,asyousay—buttheEuropeanbrandsaretooexpeheresagaprighttheiddle.”

她站起来，走到文件柜前，抽出一份供应商准入标准手册，递给苏晚晴：“Readthis.Ifyouthkyouroperationfits,sendaforalsubissionthroughoursupplierportal.Illfgittoourstea.”

第一站，开门红。

接下来的十天，苏晚晴跑了剩下的九家零售商。

这个过程并不总是顺利的。

第二站是Kohl’s。采购主管是个五十来岁的男性，只给了她十五分钟。他翻了翻产品目录，说了句“Werefullyveredonkitste”就把她打发了。苏晚晴没泄气，临走前留了一份产品目录和名片，写在目录背后手写了一句话：Ifyourcurrentvendorhasissues,call.

第三站是HoGoods。接待她的是一个叫Megan的女性采购助理，年纪不大，人很热情。她翻了翻样品册，眼睛亮了：“Oh,thisisexactlywhatweneedforour‘vaedesigioalotofAsianiportsbuttheyreeithertoocheap-lookgortoopricey.”

Megan当场就留了她的联系方式，并邀请她在一周后参加一个小型的供应商见面会。

第四站是Cost，失败了。采购部直接拒绝会面，说他们目前不接受新供应商提案。苏晚晴并没有强求，在Cost卖场里泡了两个小时，从收银台走到家居用品区，把所有同类产品的价格、品牌和包装方式都拍了下来，记了满满五页笔记。

第五站，沃尔玛。接待她的采购员是个年轻女孩，态度公事公办，问了一圈标准问题，没有给出任何承诺。但苏晚晴注意到，沃尔玛的采购手册上有一栏写着“IionalS—QualityOverPriewInitiative2000)”，她悄悄记在了本子上。