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九月的最后一周，林远舟坐在办公室里，面前摊开着一叠打印出来的中美贸易数据。

这是他让苏晚晴从商务部公开资料和美国海关统计中搜集来的——1996年到2001年，中美双方所有品类商品的关税税率变化表。纸上的数字密密麻麻，从纺织品到机电产品，从玩具到家具，每一行的历史数据都标注得清清楚楚。

苏晚晴推门进来的时候，看到的就是这个画面：林远舟弓着背，手指在纸上划过，嘴里念念有词。

“你还在看这个？”

林远舟没抬头：“你过来看看。”

苏晚晴走到他身边，林远舟指着表格中间的一行数据：“你看这儿——中国入世之后，美国对我们家居品类的关税，从现在的平均15%，会降到多少？”

“根据谈判达成的条款，大部分在5%左右。”苏晚晴说，“我上周看过一份专家分析报告，预计是4.8%到5.2%之间。”

“对。”林远舟抬起头看她，“那我问你——这中间差的10个点，意味着什么？”

苏晚晴愣了一下，很快反应过来。

“意味着我们的出口成本会降低10%。”

“不是降低。”林远舟纠正她，“是凭空多出来10个点的空间。”

他站起来，走到墙上的白板前，拿起马克笔画了一个简单的公式：

原价：100美元→成本60美元→关税15美元→利润25美元

入世后：100美元→成本60美元→关税5美元→利润35美元

“这是普通的算法。”他说，“按照这个逻辑，入世后我们什么都不用做，每卖100美元的货，利润就能增加10美元。”

苏晚晴点头：“确实是这样。”

“但那是最笨的做法。”林远舟在白板的下半部分画了另一条线：

降价5美元→客户得到实惠→订单量增长→总利润更高

“如果我们把省下来的关税，拿出一半分给客户——降价5%——客户的实际采购成本变低了，他们会怎么做？”

“会下更多订单。”苏晚晴脱口而出。

“对。而且不只是更多订单——”林远舟在白板上写下一个数字，“竞争对手如果不跟进降价，客户就会流向我们。如果跟进降价，他们的利润就会被压缩。不管怎么走，我们都是赢家。”

苏晚晴盯着白板上的数字，眼睛亮了起来。

“这样一来，我们的市场份额会快速扩张，而对手要么跟不起，要么死扛，最终被挤出市场。”

“就是这个逻辑。”林远舟放下马克笔，“这就是我为什么说——入世，就是给我们送钱。”

苏晚晴沉默了几秒，然后说：“我需要做一份详细的财务核算。”

“你算吧。”林远舟说，“我要看到每个品类、每个客户的利润率变化。然后我们再来讨论——哪些品类全部让利，哪些品类只让一半。”

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苏晚晴回了自己的办公室，关上门，摊开了三个文件夹。

第一个文件夹里，是裕盛目前出口美国的全部产品报价清单——家居用品、装饰品、小家具，一共四大品类，两百多个SKU，每个产品的出厂价、成本、利润率都标注得清清楚楚。

第二个文件夹里，是从洛杉矶团队发回来的美国零售市场终端售价调研——同样品类、同样档次的产品，在Target、沃尔玛、家得宝等渠道的零售价是多少。

第三个文件夹里，是她之前整理的美国进口关税税率对照表——入世前的现有关税、入世后的承诺税率，每一行都列明了。

她拿起计算器，开始逐项核算。

林远舟的战略思路很清晰：省下来的关税，不能全部装进口袋。要拿出一部分来降价，让客户觉得“裕盛的产品性价比更高”，从而拉动订单量增长。另一部分，则要转化为利润，巩固公司的财务状况。

问题在于：比例怎么分配？

苏晚晴拿起铅笔，在草稿纸上画了一条坐标轴——横轴是品类，纵轴是价格敏感度。

对于价格敏感度高的品类——比如家居用品中的标准化产品，客户比价频繁，替代性高——降价的效果最明显。对于价格敏感度低的品类——比如有设计专利、有品牌溢价的产品——客户更看重品质和设计，降价的意义不大，反而应该把省下来的关税全部变成利润。

她算了一个下午。

手边的计算器按了上百次，草稿纸用了七八张，废纸篓里多了好几个揉成团的纸球。

傍晚六点，门被敲响了。

“进来。”

张秋生探了个头进来：“还在忙？晚饭都凉了。”

“还有一点。”苏晚晴头也不抬，“你帮我倒杯水。”

张秋生走进来，把温水放在她手边，俯身看了一眼桌上摊开的文件和密密麻麻的计算草稿。

“你这是……算什么？”

“利润。”苏晚晴抬起头，揉了揉发酸的眼睛，“远舟让我核算入世后关税下降对利润率的影响。”

“算出来了吗？”

苏晚晴沉默了几秒，然后把计算器屏幕上那个数字翻过来给张秋生看。

“你看这个。”

张秋生凑近一看——屏幕上跳着一个数字：23.4%。

“这是啥？”

“入世后我们的综合利润率。”苏晚晴说，“现在是18%左右。如果按照远舟的策略——关税省下来的钱一半让利给客户，一半变成利润——综合利润率会提高到23.4%。”

张秋生瞪大了眼睛：“提高了五个多点？”

“五个多。”苏晚晴说，“你想想，我们现在一年出口美国是多少金额？两亿美元左右。五个百分点的利润增加，那就是……”

“一千万美元。”张秋生脱口而出。

“差不多八千万人民币。”苏晚晴说，“每年多赚八千万，还不用多花任何力气。而且这还只是第一年的数字——订单量增长之后，数字会更大。”

张秋生深吸了一口气：“怪不得远舟说入世是送钱……”

苏晚晴把计算器放下，看着桌上那一堆数字，心里翻涌着一种说不清的情绪。她在这行干了这么多年，从国企到裕盛，从来没有见过哪个政策能给一家公司带来这么直接的利润增量。

“秋生，”她说，“你说我们公司是不是运气太好了？”

“运气？”张秋生笑了一下，“你以为谁都能抓住这个运气？全国做外贸的公司那么多，有几家像远舟这样，三年前就开始在美国建仓库、做品牌？机会是给有准备的人的——这话是他说的，现在看，一点没错。”

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晚上九点，林远舟还在办公室看资料。

苏晚晴敲门进来的时候，他正在看一份洛杉矶发来的竞品分析报告。

“算完了？”他问。

“算完了。”苏晚晴把一个薄薄的文件本放在他面前，“四个品类的详细核算，都在上面。”

林远舟翻开第一页。

入世后裕盛对美出口利润率测算表（第一版）