请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。

“所以我要亲自飞过去谈。”林远舟说，“不是和他们在广州谈，而是去他们在阿肯色州本顿维尔的总部。我要见他们的全球采购副总裁。”

苏晚晴看着他：“你连面都还没见，就准备跳到最后一轮了。”

“沃尔玛这种人，不会在酒店会议室里跟你谈真正的合作框架。广州这场见面，只是面试。真正的谈判，在总部。”

飞机起飞，窗外的地面越来越远。林远舟闭上眼睛，在脑子里把接下来的谈判节奏过了一遍。

下午两点十分，林远舟和苏晚晴准时出现在广州白云机场希尔顿酒店的二楼商务中心。

大卫·辛普森是个四十出头的中年男人，白人，身高一米八几，留着灰白色的短发，穿着深蓝色西装但没有打领带——商务休闲风，这是美国中西部企业出来的人一贯的风格。

他和林远舟握了手，目光在林远舟身上停留了几秒钟：“比我想象的要年轻。”

“我也比我想象中的沃尔玛采购经理要随和一点。”林远舟笑着说。

辛普森哈哈笑了，然后侧身做了个“请”的手势：“我们坐下来聊。”

商务中心的小会议室里，三人围着一张圆桌坐下。辛普森没有寒暄太久，直接从公文包里拿出一份蓝色封面的文件夹，推到林远舟面前。

“这是沃尔玛新供应商准入的标准框架。”他说，“我建议你先看看，然后我们再聊。”

林远舟打开文件夹，一页一页地翻过去。苏晚晴侧过身子，和他一起看。

文件夹的内容很详细——沃尔玛对供应商的要求分六个维度：价格竞争力、质量控制体系、交期稳定性、产能灵活性、社会责任合规、供应链透明度。

每一个维度都有具体的评分标准和最低门槛。

而第一页最显眼的位置，是一行加粗的大字：“供应商必须提供最具竞争力的价格——沃尔玛不买贵的，只买对的。”

林远舟翻到价格要求那一页，看了一眼数字，然后合上了文件夹。

“辛普森先生，我看了你们的报价指导区间。坦率地说，这个价格比我们目前给Target的出厂价低了大约12%。”

辛普森点了点头：“我知道。沃尔玛的体量和渠道优势，要求我们拿到比Target更低的价格。这不是针对你们，这是沃尔玛对所有供应商的一贯标准。”

“如果按照这个价格做，我们只有两个选择：第一，降低产品品质；第二，压缩所有非必要成本，包括包装和营销。但是——任何一个选择，都不符合我们‘远舟’品牌的定位。”

辛普森的表情没有变化：“林先生，如果你的目标是做品牌，那沃尔玛的合作方式可能和你的期待有些出入。我们采购的是产品，不是品牌。至少在这个阶段，我们不需要在货架上展示你的LOGO。”

“我知道。”林远舟说，“但我希望我们能谈一个更高的合作方案。”

辛普森靠在椅背上，双手交叉放在桌面上：“说来听听。”

林远舟用沉稳的语气说了下去：“裕盛的产品，不是没有品牌的贴牌货。我们有自己的产品设计团队、有自己的品控体系、有自己的供应链管理系统——这些都是可以抄送给沃尔玛的。我们的价格比沃尔玛要求的高12%，但我们能保证：

第一，产品合格率不低于99.5%，低于行业平均水平至少两个百分点——这意味着沃尔玛的退货率会大幅下降。

第二，我们愿意开放成本结构和工厂数据，供沃尔玛做全链条审计——这个透明度在中国供应商里很少见。

第三，我们有完整的北美前置仓和物流配送体系——这意味着沃尔玛不需要承担库存风险，下单后72小时内，货物可以从我们的洛杉矶仓发出，直接配送到门店。”

他停顿了一下，看着辛普森的眼睛：“这些加起来——不只是‘买一个产品’，而是买一个完整的供应链协同体系。这个价值，我认为值得沃尔玛在价格上做出一些调整。”

辛普森听了，没有立刻回答。他拿起面前的水杯喝了一口，然后说：“林先生，我承认你说的这些确实有吸引力。但沃尔玛的采购逻辑不是这么算的——我们习惯了用规模换价格，而不是用服务换溢价。”

“我明白你们的逻辑。”林远舟说，“所以我提出一个折中方案——沃尔玛可以按你们的标准价格采购一批产品，但这批货上必须出现‘远舟’的LOGO。不需要像在家得宝或者Target那么大的露出，只需要在包装背面或者产品底部标注制造商品牌——这样沃尔玛不承担任何品牌风险，我们也可以借此建立品牌辨识度。”

辛普森微微眯起眼睛：“这个要求，我需要向上反馈。”

“我知道这不是你能当场决定的。”林远舟说，“所以我打算亲自去本顿维尔，和能决定这件事的人谈。”

辛普森的表情出现了一丝微妙的变化——他的嘴角动了动，然后说：“你知道本顿维尔是个很小的城市，沃尔玛总部就在那儿。每年不知道有多少供应商想踏进那栋楼的大门，但能进去的没几个。”

“所以我希望你能帮我安排一下。”林远舟说，“在你们的高层面前，我用数据和事实来解释为什么‘远舟’值得一个品牌露出的位置。”

辛普森沉默了好一会儿，然后说：“我下周回总部述职。你如果真想去，我把你的名字加进我的汇报材料里——能不能谈成，看你自己的本事。”

“好。我等你消息。”

第一次见面，只谈了四十分钟。

走出希尔顿的大门时，外面的阳光很亮。苏晚晴跟着林远舟走到停车场，上车后，她才开口：“你觉得他有多大意愿帮你约总部？”

“六成。”

“剩下的四成靠什么？”

“靠我们接下来一周的表现。”林远舟说着，拿出手机拨了一个号码，“李牧吗？帮我做一份文件——一份沃尔玛供应链审计的全套数据开放预案，越细越好。”

挂了电话，他又对苏晚晴说：“回去后把洛杉矶海外仓的所有运营数据调出来，按周统计出库率、配送时效和客户签收确认率。沃尔玛要看的不只是出厂价，他们要看的是你的端到端服务能力。”

车子驶出停车场，汇入广州繁忙的车流。

三天后，林远舟正在办公室审核麦德龙的初步合作方案时，手机响了——是大卫·辛普森打来的。

辛普森的声音比上次见面时轻快了一些：“林先生，我把你的方案提到了我们全球采购副总裁的办公桌上。他看了你们的资料后，说了两句话——第一句：‘这个供应商的准备程度不像一个中国贸易公司。’第二句：‘让他们派人来本顿维尔。要快。’”

林远舟握着电话，没有说话。

辛普森继续说：“下周二，下午两点，在沃尔顿大道702号的总部大楼。我只帮你约了四十分钟的会议室。超过四十分钟，你就要靠自己的本事把时间续上。”

“谢谢。”林远舟说，“我会准时到。”

挂了电话，他看了一眼桌上那份还没写完的方案，然后站起身走到窗前。

阳光落在深圳湾的海面上，碎成一片耀眼的金色。

窗外的世界，很远。但脚下的路，他站得很稳。