1987年的春天来得格外早，刚过完年，北京的气温就开始回升。正月十六的清晨，秦浩、杨树茂、赵亚静、史娜四人齐聚在一家新装修的写字楼里，参加四方地产的开业仪式。

这家位于东城区一座新建写字楼三层的办公室，面积有三百多平米，装修简洁现代。进门处是宽敞的接待区，深蓝色的地毯，米白色的墙，墙上挂着一幅“大展宏图”的书法作品。往里走是开放办公区，整齐排列着十几张办公桌，再往里是几间独立的办公室和一间会议室。

今天是四方地产正式挂牌营业的日子。公司门口挂着崭新的铜牌，上面刻着“四方地产有限公司”几个大字。铜牌下方还系着红绸，在晨光中格外显眼。

“怎么样？这地方还不错吧？”杨树茂一身笔挺的灰色西装，头发梳得一丝不苟，脸上洋溢着自信的笑容。

秦浩打量了一圈，点点头：“可以，比我想象的好。位置不错，装修也上档次，该有的都有了。”

赵亚静走进总经理办公室，在宽大的办公桌后坐下，转了转老板椅：“哟，这椅子真舒服。杨总，你这办公室够气派的啊。”

杨树茂有些不好意思地笑了笑：“这不是为了撑门面嘛。咱们开的是地产公司，门面不能太寒酸，得让客户一进来就觉得咱们有实力。”

史娜也走进来，在会客区的沙发上坐下，环顾四周：“该花的钱还是得花。地产行业就是这样，看人下菜碟。你要是办公室太寒酸，人家会觉得你没实力，不敢跟你合作。”

“是这个理儿。”杨树茂点头：“所以我在装修上没省，办公家具都是买的好牌子。虽然贵了点，但值。”

上午九点，开业仪式正式开始。其实也没什么复杂的程序，就是剪个彩，放个鞭炮，几句吉祥话。请来的客人也不多，主要是一些行业内的朋友和合作伙伴。

杨树茂作为公司法人兼总经理，发表了简短的讲话。他站在公司门口临时搭建的讲台上，看着

“各位来宾，各位朋友，感谢大家今天来参加我们四方地产的开业仪式。”杨树茂的声音清晰有力：“四方地产是由我和秦总、赵总、史总共同投资成立的，注册资本三千万人民币……”

台下响起一阵低声议论。三千万的注册资本，在这个年代确实不是数目。很多人都用羡慕和惊讶的目光看着台上的四位年轻人。

“我们四方地产的宗旨是：诚信为本，质量第一，客户至上。”杨树茂继续：“未来，我们将专注于北方地区的房地产开发，为北京的现代化建设贡献自己的一份力量。也希望大家多多支持，多多关照！”

讲话结束后，是剪彩环节。秦浩、杨树茂、赵亚静、史娜四人各持一把金剪刀，同时剪断了横在公司门口的红绸。鞭炮声响起，烟雾弥漫，掌声雷动。

开业仪式结束后，来宾们陆续离去。杨树茂把秦浩三人请进自己的办公室，关上门，办公室里顿时安静下来。

“总算是开业了。”杨树茂松了口气，解开西装的扣子，在椅子上坐下：“这些天忙得我脚不沾地，又是跑手续，又是搞装修，又是招人，累死了。”

“之前那个团队，搞搞郊区建设还行，真要上马大项目，就力有不逮了。”杨树茂：“现在有了正规的公司，有了专业的团队，我总算可以放开手脚干一场了。”

赵亚静半开玩笑地：“我们手头上都一摊子事，这公司就全看你的了。反正我们除了出钱，别的也帮不上什么忙。杨总，别的我们不管，就一条：过年分红不能少了我们的。我们可都指着你这棵摇钱树呢。”

杨树茂拍着胸脯保证：“你们就放一百个心。我杨树茂别的本事没有，就是认认真真做事，踏踏实实赚钱。等着吧，到了年底，我一定给你们一个大大的惊喜，保证让你们满意！”

秦浩笑着：“我们信你。不过你也别太拼了，身体要紧。有什么需要帮忙的，随时给我们打电话。”

参加完四方地产的开业仪式后，秦浩跟赵亚静、史娜也各自忙碌起来。

秦浩要去深圳盯着福永工业区的建造进度以及后续的招商工作。那个项目规模太大，牵扯的方方面面太多，他必须亲自坐镇。

史娜则是负责“汉堡王”整个北方的市场开拓。有了廊坊鸡肉供应基地源源不断的原料供应，“汉堡王”已经有了覆盖华北市场的底气。她计划在天津、石家庄、太原等地开设新的门店，进一步扩大市场份额。

至于赵亚静，她则是去了上海。“汉堡王”要想进军华东市场，就必须要在当地建立一个鸡肉供应基地。上海是华东地区的中心，地理位置优越，交通便利，是最佳选择。赵亚静这趟就是去选址的，同时也要考察上海的市场情况，为“汉堡王”进入上海做准备。

三人在北京机场分别，各自登上飞往不同城市的航班。临别前，秦浩对两人：“都注意安全，有什么事随时联系。”

“知道了，你也保重。”赵亚静挥挥手。

“一路平安。”史娜也道。

……

忙碌的时光总是过得很快。一转眼，三年过去了。日历翻到了1990年。

这三年里，中国发生了很多变化。改革开放的步伐加快，经济发展进入快车道，人民生活水平明显提高。而秦浩他们的生意，也在这三年里实现了跨越式的发展。

“汉堡王”在内地的门店已经突破200家，遍布北京、天津、上海、广州、深圳等主要城市，甚至还进入了西安、武汉等中西部城市。单论“汉堡王”的门店数量，内地已经超过了香港。

与此同时，秦浩也将“茶颜悦色”成功复刻到了内地市场。这个以珍珠奶茶为主打的饮品品牌，一进入内地就受到了年轻人的热烈欢迎。短短三年时间，“茶颜悦色”的门店数量也达到了100家，而且还在快速增长。

在供应链方面，除了之前的廊坊和惠州两个鸡肉供应基地之外，又新增了浦东、武汉、沈阳三个基地。浦东基地供应华东地区，武汉基地供应华中地区，沈阳基地供应东北地区。这样一来，“汉堡王”的原料供应网络基本覆盖了全国主要区域。

有趣的是，肯德基也在三年前进入内地市场，在北京前门开了第一家门店。作为全球知名的快餐品牌，肯德基的进入曾经引起不的轰动，很多人都预测“汉堡王”将面临巨大的挑战。

但实际情况却出乎很多人的意料。作为内地第一家快餐连锁品牌，“汉堡王”早已抢占先机，不仅门店数量多，分布广，更重要的是，经过几年的经营，“汉堡王”已经积累了大量的忠实客户，品牌知名度很高。

肯德基虽然品牌响亮，但毕竟是后来者。在价格上，肯德基没有优势；在口味上，肯德基也没有特别出彩，；在门店数量上，肯德基更是远远后。

结果就是，肯德基在内地的扩张并不顺利，门店数量增长缓慢，经营业绩也不如预期。甚至因为原材料价格过高，毛利率始终上不去，让背后的百胜集团一度想要放弃这块业务。

有意思的是，最后让百胜高层决定坚持下去的，竟然是一篇关于“汉堡王”内地门店突破两百家的报道。百胜的高管们看到这篇报道后，意识到内地快餐市场的潜力远比他们想象的要大。“汉堡王”能做到，肯德基没有理由做不到。

于是，百胜加大了对内地市场的投入，调整了经营策略，准备跟“汉堡王”打一场持久战。

对于肯德基的竞争，秦浩并没有太放在心上。

在“汉堡王”北京总部的会议室里，他对赵亚静和史娜：“有市场就一定会有竞争者，这是商业的必然规律。哪怕肯德基退出了内地市场，也会有麦当劳等其他品牌进驻。”

他顿了顿，继续：“特别是进入九十年代后，政策进一步开放，吸引的国际巨头会越来越多。除了极个别领域外，没有谁能够真正做到一家独大。我们要做的，不是消灭竞争对手，而是不断提升自己，让自己在竞争中立于不败之地。”

史娜点点头：“我同意。其实有竞争是好事，可以促使我们不断改进，不断创新。如果市场上只有我们一家，反而容易产生惰性。”

“所以，我们接下来的目标依旧是扩大鸡肉供应基地的数量，以及各个地区中央厨房的处理能力。”秦浩在白板上写下了几个关键词：“供应链是我们的核心竞争力，必须牢牢抓住。”

然而，史娜在秦浩完后，提出了一个问题：“可是，按照我们目前的门店数量来看，现有的鸡肉供应基地和中央厨房已经完全够用了。这个时候再扩大规模，会不会有些浪费？毕竟新建一个基地需要投入大量资金，如果产能闲置，就是巨大的浪费。”

赵亚静也点头附和道：“是啊，我们目前的五个鸡肉供应基地，已经足够覆盖十几个主要城市的原料供应了。而且我们短时间内，也不可能一下子把门店数量放大几倍吧？那得花多少钱？开一家门店，租金、装修、设备、人员，加起来少也得十几万。开两百家门店，就是三四千万。我们哪有那么多钱？”

秦浩听完两人的问题，没有立即回答，而是站起身，走到窗边，看着窗外北京繁忙的街道。过了一会儿，他才转过身，不紧不慢地：“如果按照现在直营店的模式，的确没办法做到快速扩张。这也恰恰是我接下来要到的战略改变。”

他走回会议桌前，看着两位合伙人，一字一句地：“我打算开放加盟。”

“开放加盟？”

史娜跟赵亚静明显都愣了一下，面面相觑。

“你的意思是，收取加盟费，让别人也来开‘汉堡王’？”赵亚静眉头紧皱：“这不是杀鸡取卵吗？把自己的品牌交给别人去经营，万一他们管理不好，砸了‘汉堡王’的牌子怎么办？而且，如果别人都能开‘汉堡王’，谁还会来加盟？不如自己开一家算了。”

秦浩笑着摇了摇头，坐回椅子上，开始详细解释：“开放加盟，并不是一锤子买卖，也不是简单地把品牌授权给别人就完了。这里面有一整套完整的体系。”

他拿起笔，在白板上画了一个简单的示意图：“首先，我们可以在每家加盟店的营业额上抽取一定比例的佣金。试想一下，如果我们有两千家门店，每个月抽取营业额的5%，那将会是多大一笔钱？”

赵亚静快速在心里算了一下。如果一家门店月营业额是10万元——这个数字在“汉堡王”的门店中属于中等水平——5%就是5000元。两千家门店，一个月就是一千万，一年就是一亿两千万。

她的眼睛亮了。

秦浩继续解释：“而且，别忘了，这些门店每天都需要消耗大量的原料。鸡腿、鸡翅、面包片、蔬菜，甚至是纸巾、番茄酱、一次性杯子、包装盒……这些耗材，如果都由我们来统一供应，每个环节我们赚取一分钱，加起来就是一笔巨大的利润。”

他在白板上写下几个数字：“按照我们现在的数据，一家‘汉堡王’门店，每月的耗材成本大概在3万元左右。如果我们能从每家的耗材中赚取10%的利润，就是3000元。两千家门店，一个月就是600万，一年就是7200万。”

赵亚静闻言，顿时两眼放光，激动地站起来：“要是按照你这么，只要加盟的门店数量够多，我们岂不是可以直接躺着赚钱了？什么都不用干，每个月就有上千万的收入？”

秦浩乐了：“瞧你那财迷样。理论上来，的确可以。不过——”他话锋一转：“要想做到这一点，首先要让加盟的人跟咱们一起赚到钱！”

“杀头的买卖有人干，亏本的买卖没人干。大家都不是傻子，明知道赔钱，人家怎么可能死心塌地地让你吸血？只有让加盟商赚到钱，他们才会愿意继续交佣金，继续从我们这里采购耗材，我们的模式才能持续下去。”

一直没吭声的史娜忽然开口了，她的声音很平静，但问题一针见血：“要做到这一点似乎并不容易。怎么保证每个加盟店都能赚钱？市场有风险，不是每家店开起来都能盈利的。”

“的确不容易。”秦浩点点头，对史娜的问题表示赞赏：“所以，我们首先要组建一个专门帮人开店的团队。从选址开始，就要严格把关。不是有人想加盟，给钱就行。我们要考察他选的位置，评估周围的客流、竞争情况、消费能力等等。”

他在白板上写下“选址、装修、培训、运营”几个关键词：“选址之后，是统一的装修设计。‘汉堡王’要有统一的形象，不能这个店一个样，那个店一个样。然后是员工培训，从店长到店员，都要接受我们的统一培训，保证服务质量。”

“最后是门店的后期运营。”秦浩加重了语气：“这是最关键的一环。我们要为每家加盟店提供运营指导，包括营销活动、产品推广、成本控制等等。总而言之，就是让加盟的人不需要操心，把所有事情交给我们。他只需要交加盟费，然后躺着赚钱就可以了。”

赵亚静眨眨眼，一副“还有这好事，我也想躺着赚钱”的表情。

秦浩看着她，笑着：“听着的确是很不可思议，不过这恰恰就是我们要做到的。试想一下，让一个没有餐饮从业经验的人自己来管理一家‘汉堡王’的门店，结果会怎样？很可能因为他不懂经营，不懂管理，最后不但赔了钱，也砸了‘汉堡王’的名声。这是双输。”

他站起身，走到白板前，用红笔圈出“双赢”两个字：“所以，我们要把所有的工作都做到前面，都做到极致。让加盟的人完全不需要去考虑怎么管理门店，我们把所有的一切都给他安排好。这样，他赚了钱，我们赚了加盟费和后续的持续耗材利润，才能达成双赢。”

赵亚静支着下巴想了想，又提出了一个问题：“可是，如果什么事我们都做到前面，那为什么不自己开店呢？自己开店，赚的钱不都是自己的吗？为什么要分给别人？”

这个问题很尖锐，但秦浩早有准备。

“两个原因。”他伸出两根手指：“第一，我们没那么多资金。开一家直营店，从选址到开业，至少需要投入二十万。开两千家店，就是四个亿。我们哪有这么多钱？但是开放加盟，我们只需要投入前期的团队建设成本，后续的开店资金都由加盟商承担。”

他顿了顿，继续：“第二，也是最重要的原因：很多地方上的关系，我们没法做到面面俱到。”

史娜下意识点了点头。这几年她一直在深耕北方市场，对此深有体会。最大的阻碍并不是来自于商业上的竞争，而是一些莫名其妙的“关系”。越是一些城市，这种阻碍就越大。有的时候明明手续都是齐全的，人家就是不给你盖章；明明位置是公开招标的，最后总是被有关系的人拿走。

“如果我们自己开店，每到一个新城市，都要重新打通关系，这需要大量的时间和精力。”秦浩：“但是如果是本地人加盟，他们本身就有人脉资源，很多问题他们自己就能解决。我们只需要提供品牌、产品和运营支持就行了。”

史娜和赵亚静对视一眼，都从对方眼中看到了认同。秦浩的分析很有道理，也解决了她们心中的疑惑。

最终，两人都同意了秦浩的方案。这也预示着“汉堡王”开始进入下一个发展阶段——从直营为主，转向直营与加盟并重，最终以加盟为主的扩张模式。

……

“汉堡王”开放加盟的消息，并没有大张旗鼓地进行宣传。秦浩的想法是，第一批加盟店，先范围试点，积累经验，完善流程，等模式成熟了再大规模推广。